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企业如何完成新产品招商、新产品上市、新产品旺销三大营销使命

2019-07-23

导读

品牌是企业或品牌主体(包括城市、个人等)一切无形资产总和的全息浓缩,而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别;它是主体与客体,主体与社会,企业与消费者相互作用的产物。


品牌是企业或品牌主体(包括城市、个人等)一切无形资产总和的全息浓缩,而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别;它是主体与客体,主体与社会,企业与消费者相互作用的产物。

新产品营销是企业的动力必须以快致胜的营销

与企业自己选择改变更重要的理由,是消费者发生的更重要的变化。早已成为买方主导的中国市场,人们的各种需求比以往任何时候都更加丰富,更加的“喜新厌旧”,而资讯的发达让人们有更多的方便去满足自己个性化的消费。企业如果不能敏锐地洞察每一消费群体这些细微的变化,就会被消费者所摒弃,而且很快就会被遗忘。

即使是可口可乐这样,上百年不曾更改自己主体产品的企业,也不敢对消费者的这种变化掉以轻心,而是通过改变更新包装、更新LOGO、更新精神内涵的方式来达到吸引消费新生代、不断推广新产品的目的。那些在今天仍然希望以“以不应万变”、抱着自己发家产品一成不变的企业,在今天已经象恐龙一样罕见。所以,从一定意义上看,新产品的成功与否已经成为衡量企业能否良性应对市场变化的重要指标,反映了一个现代企业具备面对激烈的市场竞争,能否快速整合企业内外资源的应变能力,企业对新产品营销思考的广度与深度决定了企业构筑未来竞争力的能力。

新产品成功的秘诀

即使是企业意识到新产品推广的重要性,也未必能保证它的成功。以往的数据表明,其实新产品的失败率高达95%!尤其在不成熟的市场,其失败的比例可能更高。我们可以想象新产品成功的艰难。在一个不发达的或者是高度发达的消费市场,林林总总的同类产品数以万计,遍布各个区域和各个市场“阶梯”,而新产品犹如一个新生的婴儿,如果不能发出宏亮的哭声,甚至连生存的机会也不会有。在长大过程中,他还需要打败众多有实力的竞争对手,抵抗各种环境的威胁,拒绝各种貌似诚恳的诱惑,历经若干年后,才能长大成人。

新产品可能有很光明的前景,但至少在起步阶段它仍然处于弱势。比如成本的压力,由于还不能象成熟产品那样实现规模销售,其生产成本、推广成本和费用分摊会居高不下;比如后发的劣势,由于市场话语权掌握在强势企业手里,企业想要赶超恐怕要面临“冰冻三尺,非一日之寒”的窘境。当大众汽车在中国推出“高尔”时,当奥迪在中国推出“A4”时都曾经历这种情况。因此,企业在新产品营销中,常常面临“想做、可做和能做”这三者的悖论。主观的愿望、客观环境的许可以及自身条件的成熟与否,会让企业家和营销人左右为难。但这个世界从来不缺成功的企业,就象我们身处的时代从来不会缺少伟人一样。有一些企业一出手,就显出他们深厚的功底,虽然不可能百战百胜,但屡战屡胜的成绩仍足可以成为明证。

在新产品营销领域,我们其实可以例举更多的案例来佐证我们这个观点,而下面两个案例,尽管反差甚大,甚至不能相提并论,但正因为这种强烈的差距反而可以让我们更容易找出它们身上的特质。一个是美国的宝洁公司,它的成功我们已经不用多说了;一个是中国海南的养生堂企业,“有点甜”的农夫山泉、“以内养外”的朵尔,“喝前摇一摇”的农夫果园,“想知道亲嘴的味道?”的清嘴含片、“专为中国儿童设计”的成长快乐等等都是它的杰作。留给业界深刻的印象是,这个企业总能在身处“战乱纷争”的品类之中成功,而且后来居上。剥离市场、环境、竞品、消费者、成本、价格、实力和营销手法等所有企业内外部的要素,我们认为宝洁和养生堂成功有一个共同的特质,那就是常常快速致胜,常常以快致胜,三个初见声势,六个月决定成败,一年之内奠定胜局,正是掌握了这样的“胜律”,他们在新产品营销上是得心应手。“佳洁士”、“玉兰油”、“护舒宝”、“舒肤佳”等产品的推广与养生堂的众多产品一样,都是这一胜律的体现。对于推广新产品的企业来说,速度决定一切。不能快人一步,就无法洞察市场的先机;不能快人一步,就无法建立自己的竞争防火墙;不能快人一步,就不能获得最丰厚的利润;不能快人一步就不有占据市场主导地位。成功企业如戴尔电脑、GE、海尔、沃尔玛、蒙牛等等均是以快致胜,而失败的企业如中国的“万燕VCD”、“旭日升冰茶”也都是因为慢而失败。

对于推广新产品的企业来说,只能以速度胜规模。如果TCL不快,就无法在短短的5年内成为中国手机业的佼佼者,如果联想不快,就无法在国外电脑大举入侵之前成为中国第一、亚洲第一的PC王者。在新产品营销上,盲目拼实力、拼资源、拼消耗,搞“阵地战”、“防御战”是最大忌讳,因为新产品需要现金流、需要较高利润率才能养活自己。在竞争中,速度就是一切,所以真正的企业家从来不敢松懈。深谙“快速之道”的企业,正是通过对市场流行趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握,从而作出精准的市场细分,进而完成对新产品营销体系的全新定义,保证企业完成新产品招商、新产品上市、新产品旺销三大营销使命。

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